aaaaCzęsto usiłujemy ukryć nasze uczucia przed tymi, którzy powinni je poznać.aaaa
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Marketing – to sposób osiągnięcia sukcesu przez przedsiębiorstwo. Rynek – to zgrupowanie uczestników wymiany (producentów i konsumentów, pośredników handlowych i innych uczestników procesów kupna-sprzedaży); to miejsce i forma konfrontacji podaży i popytu, komunikowania dostawców i nabywców, zawierania transakcji. Rodzaje rynków 1. wg zasięgu terytorialnego: - lokalne, - międzynarodowe, - regionalne, - światowe, - krajowe i zagraniczne, 2. wg okresu wymiany (zasięgu czasowego): - stałe, - sezonowe. Wyroby – to dobra materialne powstałe w wyniku działalności produkcyjnej, posiadające zdolność zaspokojenia określonych potrzeb produkcyjnych lub konsumpcyjnych. Usługi – to działalność służąca zaspokojeniu potrzeb produkcyjnych lub konsumpcyjnych. Towar – dobra oferowane przez sprzedawców na wymianę na inne dobra lub pieniądze. Wyroby konsumpcyjne – to wyroby zaspokajające bezpośrednio potrzeby człowieka np., produkty spożywcze, obuwie, ubrania, sprzęt gospodarstwa domowego, radia, odbiorniki TV, samochody. Wyroby produkcyjne – to wyroby używane do dalszej produkcji np., materiały, surowce, półfabrykaty, maszyny, narzędzia. Towart inwestycyjne – maszyny i urządzenia służące do produkcji innych wyrobów.
Funkcje rynku 1.Regulacyjna (stymulacyjna): - wyrównywanie poziomów i struktury podaży i popytu, - stymulowanie rozwoju gospodarczego kraju i jego powiązań z gospodarką światową, - alokacja czyli przemieszczanie zasobów pracy, środków produkcji i kapitałów do dziedzin gospodarczych i rodzajów działalności o wysokim stopniu efektywności i zyskowności. 2. Informacyjna- informowanie dostawców i nabywców o ofercie towarowej i chłonności rynku na towary i usługi, - informowanie o potrzebach i kierunkach protekcjonalizmu państwowego. 3.Motywacyjna:- pobudzanie przedsiębiorczości i innowacyjności przez wyzwania i zagrożenia lokalnej, krajowej i światowej konkurencji, - motywacja pracy i wykorzystania kapitału w działalności przedsiębiorczej jako źródeł uzyskiwania dochodów i zaspokajania potrzeb na coraz wyższym poziomie.
Modele zachowania konsumenckiego: Czynniki zewnętrzne: kultura, grupa odniesienia, klasa społeczna, rodzina, grupy opiniotwórcze, wpływy osobiste, liderzy opinii. Czynniki wewnętrzne: potrzeby, nastawienia, oczekiwania, osobowości, proces poznawczy, uczenia się, styl życia. Bodźce: Czynniki ekonomiczno – techniczne: produkt, cena, miejsce sprzedaży, promocja. Czynniki demograficzne: wiek, płeć, stan cywilny, stan rodzinny, wykształcenie, wyznanie, dochody.
PODSTAWOWE CECHY GOSPODARKI RYNKOWEJ 1. Wolność gospodarcza, - pełna swoboda wchodzenia na rynki i prowadzenia działalności gospodarczej, - swoboda importu i eksportu produktów. 2. Prywatna własność środków produkcji, - przewaga przedsiębiorstw prywatnych nad innymi formami własności, - sprawowanie przez państwo ochrony własności prywatne, sprzyjanie rozwojowi przedsiębiorczości i popieranie nagromadzenia indywidualnych dochodów uzyskiwanych z pracy i z działalności gospodarczej. 3. Suwerenność konsumencka, - wolność w podejmowaniu decyzji rynkowych pod względem wyboru firmy i jej oferty, - możliwość aktywnego i skutecznego oddziaływania na ofertę rynkową firm, - sprawowanie przez państwo ochrony interesów konsumentów i restrykcyjna polityka w stosunku do przedsiębiorców naruszających interesy konsumentów przez nierzetelną i szkodliwą działalność produkcyjną, handlową i usługową. 4. Procesy rynkowe regulowane są przez mechanizm rynkowy tj. prawa rynkowe, - regulacyjne oddziaływanie na podaż, popyt i ceny, - integracja rynków pracy, towarów i kapitałów, - każdy uczestnik rynku ponosi odpowiedzialność za skutki swojego działania na rynku (ocena rynkowa). 5. Ograniczony interwencjonizm państwowy do:- ochrony interesów konsumentów, - zwalczanie praktyk monopolistycznych, - ustalanie stabilnych i powszechnie obowiązujących zasad prawnych, a w szczególności: Prawa podatkowego (fiskalnego), Polityki celnej, Zasad prowadzenia działalności gospodarczej, Prawnych uregulowań pracy, - kształtowania i realizacji polityki gospodarczej ustawionej na : rozwój, maksymalizację konsumpcji, zwalczanie inflacji i ochronę wartości pieniądza, - udzielania pomocy grupom społecznym o niskich dochodach (polityka socjalna), - ochrony zdrowia. KONKURENCJA RYNKOWA – to rywalizacja pomiędzy uczestnikami rynku reprezentującymi do podejmowania korzystnych dla nich decyzji kupna. RODZAJE KONKURENCJI. Konkurencja między rynkami: konkurencja potrzeb (rozrywka, samorealizacja), k. czynności zaspokajania potrzeb (zajęcia muzyczne, fotografowanie), k. środków zaspokajania potrzeb(kamery video, aparaty fotograficzne). Konkurencja wewnątrz rynku: konkurencja produktu(aparaty foto zwykłe lub złożone), k. producentów(Canon, Minolta), k. sprzedawców(hurtowników idetalistów). ZASADY ZASPOKAJANIA POTRZEB. 1. Jedna osoba ma wiele potrzeb. 2. Potrzeby te mają dla ludzi różne znaczenie i mogą być uporządkowane hierarchicznie ze względu na to znaczenie. 3. Każda osoba próbuje najpierw zaspokoić najważniejsze dla siebie potrzeby. 4. Jeżeli uda się zaspokoić najważniejsze potrzeby, traci ona wówczas znaczenie motywacyjne. 5. Osoba zwraca wtedy uwagę na następną swoją potrzebę.
Hierarchia potrzeb: Potrzeby subiektywne, Potrzeby samorealizacji, rozwoju intelektualnego i moralnego, Potrzeby społeczne: -Potrzeby stowarzyszania się (przynależności do grupy, przyjaźni, miłości), -Potrzeby pozytywnej oceny własnej (wiedzy, wolności, dominacji), -Potrzeby fizyczne: p. fizjologiczne (pokarmowe odzieżowe, mieszkaniowe, zdrowotne), Potrzeby bezpieczeństwa (zapewnienie bezpieczeństwa sobie i najbliższym) potrzeba prokreacji.
PRZEGLĄD DEFINICJI MARKETINGU. 1.MARKETING – to proces planowania, wdrażania koncepcji obejmującej wycenę, promocję i dystrybucję idei, dóbr lub usług w celu stworzenia transakcji wymiany, które zaspokajają cele indywidualne oraz organizacyjne. Odkrywanie pragnień i potrzeb potencjalnych konsumentów, sposobach zaspokajania tych potrzeb i pragnień. 2.MARKETING – jest procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu jednostki i grupy otrzymują to czego potrzebują i pragną przez tworzenie, oferowanie i wymianę z innymi jednostkami i grupami produktów posiadającymi wartość. Koncepcja na pojęciach tj. potrzeby, pragnienia, popytu, produkty, wartość i cena. 3.MARKETING – to zintegrowany zespół działań i urządzeń służących osiągnięciu zysków przez przedsiębiorstwo poprzez zaspokojenie potrzeb klientów. 4.MARKETING – to zintegrowany zbiór instrumentów i działań związanych z badaniem i kształtowaniem rynku, opartym na regułach postępowania. 5.MARKETING – to system osiągania sukcesów na rynku dzięki orientacji nabywców, ciągłemu badaniu i poznawaniu ich potrzeb, wytwarzania produktów najlepiej zaspokajających istniejące i pobudzone potrzeby. 6.DEFINICJA MARKETINGU – to taki sposób prowadzenia działalności gospodarczej, który nastawiony jest na trwałe zaspokojenie potrzeb wybranej grupy klientów dla osiągnięcia możliwie najlepszych wyników tej działalności. To logiczny ciąg zdarzeń składających się na proces tworzenia, skonkretyzowania w planie marketingowym koncepcji działań rynkowych przedsiębiorstwa oraz proces jej realizacji w odpowiednio ukształtowanych formach organizacyjnych przy wykorzystaniu właściwych systemów kierowania i kontroli.
GŁÓWNE ZASADY MARKETINGOWE. 1. Doskonała znajomość rynku i potrzeb nabywców oparta na systematycznych badaniach marketingowych. 2. Potrzeby nabywców są decydującym czynnikiem wyznaczającym orientację przedsiębiorstwa. 3. Rynek i zawierane transakcje są weryfikatorem trafności podejmowanych decyzji, a produkcja i sprzedaż stanowią zintegrowane ogniwa struktury przedsiębiorstwa. 4. Podstawą strategii marketingowej jest planowany cykl obiegu produktu we właściwym dla niego segmencie rynku. 5. Planowanie cyklu obiegu produktu na rynku jest procesem ciągłym, który zaczyna się przed podjęciem decyzji o produkcji i sprzedaży, który jest odnawiany i modyfikowany w każdej fazie wytwarzania produktów i doprowadzania ich do nabywców. 6. Powodzenie działalności gospodarczej przedsiębiorstwa jest uzależnione od umiejętnego doboru i skutecznego stosowania marketingowych instrumentów rynkowych i metod pozyskiwania nabywców na wytwarzanie i sprzedawane produkty.
SPIRALA JAKOŚCI – jest to proces kształtowania jakości obejmujący wszystkie fazy powstawania i użytkowania produktu.: 1. Badanie rynku i opracowanie koncepcji rozwojowej produktu. 2. Projektowanie konstrukcji /składu produktu. 3. Organizowanie zaopatrzenia. 4. Projektowanie technologii wytwarzania produktu. 5. Produkcję. 6. Kontrolę procesu produkcji, próby i badania produktów. 7. Pakowanie i przechowywanie produktów. 8. Sprzedaż i dystrybucję produktu. 9. Instalowanie i uruchamianie produktu. 10. Obsługę poprodukcyjną. 11. Likwidację i / lub wtórne wykorzystanie produktu.
REGUŁY MARKETINGOWE. 1. Instrumenty marketingowe stanowią system, muszą być zatem łącznie analizowane, projektowane i stosowane. 2. Wszelka działalność produkcyjna i rynkowa powinna być wcześnie zaprojektowana a działania w zakresie wprowadzania i obiegu produktu na rynku są realizowane zgodnie z projektem i wg niego weryfikowane. 3. Projektowanie przedsięwzięć marketingowych powinno być realizowane w kolejności: produkt, cena, dystrybucja, promocja. 4. Należy zawsze dążyć do zgodności układu, gdyż stosowanie poszczególnych instrumentów M-mix jest od siebie uzależnione, a sposób jednego wpływa na zastosowanie innych. 5. Stosowanie instrumentów M-mix musi być wysoce zindywidualizowane w zależności od sytuacji rynkowej, rodzaju produktu, rodzaju nabywców oraz ustalonych celów rynkowych i polityki przedsiębiorstwa.ZNACZENIE MARKETINGU DLA KONSUMENTA. KORZYŚCI: - uprzywilejowana pozycja na rynku, - zapewnia dostrzeżenie przez przedsiębiorców potrzeb klientów i odzwierciedlenie tego w postaci oferty potażowej,- konsument na rynku ma większe szanse znalezienia w bogatej ofercie rynkowej tego co najlepiej zaspokoi jego potrzeby, - konkurencja firm o orientacji marketingowej to walka o klienta, która wpływa na rozwój produktu, ich jakość, obniżenie cen oraz obsługę. ZAGROŻENIA: - sztuczne przyspieszenie „zużycia moralnego” produktów, - nadmierne zróżnicowanie produktów, - „nadfunkcjonalność” opakowań, których koszt jest wliczony w cenę produktu, - zbyt intensywna i nachalna reklama.
EWOLUCJA MARKETINGU. Marketing funkcjonalny (jako jeden z wielu funkcji przedsiębiorstwa). Marketing systemowy (marketing jako jednolity konsekwentny system działań na rynku, oddziaływanie na rynek), Zarządzanie marketingowe. Marketing jako integralna i główna część zarządzania firmą, którego punktem wyjścia i celem jest sytuacja rynkowa. ORIENTACJE MARKETINGOWE. Orientacja produkcyjna: -najważniejsze jest by jak najwięcej i najtaniej produkować, -wytwarza się produkty zaspokajające jedynie podstawowe potrzeby, sprzedaz jest problemem drugoplanowym, -działalność przedsiębiorstwa jest ukierunkowana na zysk z produkcji. Orientacja sprzedażowa: -najważniejsza jest produkcja i produkt, a następnie kieruje się go do sprzedaży, działalność przedsiębiorstwa nastawiona jest na zysk ze sprzedaży. Orientacja na nabywcę: -najważniejsze są potrzeby i wymagania nabywcy, -konieczne jest rozpoznanie jego potrzeb i wytworzenie produktów na ich zaspokojenie, -działalność firmy ukierunkowana jest na zysk z zaspokojenia potrzeb.
MARKETING JAKO NARZĘDZIE PRZEDSIĘBIORCY: - stwarza szanse zmniejszenia ryzyka działalności rynkowej i porażki w ostrej walce konkurencyjnej, - stwarza możliwości wykorzystania szans rynkowych i uzyskania przewagi konkurencyjnej, - narzuca pro rynkowy sposób myślenia i zarządzania firmą oraz wprowadza dyscyplinę myślenia i podejmowania decyzji, - pozwala określić pozycję firmy na rynku oraz wpłynąć na kształtowanie jej wizerunku.
ZACZENIE MARKETINGU DLA GOSPODARSTWA NARODOWEGO: - integruje rynek, - planowanie marketingowe wpływa mobilizująco i stabilizująco na przebieg procesów gospodarczych, - wpływa na doskonalenie funkcjonalności produktów.REGUŁY POSTĘPOWANIA FIRMY ZORIENTOWANEJ NA NABYWCĘ: 1. Nabywca ma zawsze rację.2. Jeśli nabywca nie ma racji patrz pkt. 1. 3.Znajdź potrzebę nabywcy i zapewnij jej zaspokojenie swoją działalnością. 4. Najpierw zapewnij sobie zdolność sprzedaży, dopiero potem rozpoczynaj produkcję. CECHY FIRMY O ORIENTACJI MARKETINGOWEJ: - strategia firmy podporządkowana jest pro rynkowemu myśleniu, - marketingowa organizacja firmy ( w układzie struktury organizacyjnej: funkcje badawcze, planistyczne, strategiczne, promocyjne oraz koordynacja i kontrola skoncentrowane są w służbie marketingowej), - stosowanie marketingu w kierowaniu firmą ( w tym marketing wewnętrzny), - marketing jako filozofia działania służb wykonawczych.CECHY MARKETINGU JAKO SPOSÓB OSIĄGNIĘCIA SUKCESÓW NA RYNKU: - orientacja na nabywców, - ciągłe badanie, rozpoznawanie ich potrzeb, wymagań i aspiracji, - wytwarzanie produktów w pełni odpowiadających potrzebom nabywców, - dostarczanie produktów nabywcom we właściwym czasie, miejscu i po odpowiednich cenach, - komunikowanie się z nabywcami za pomocą rozpowszechniania informacji o oferowanej podaży produktów oraz posługiwanie się zespołem środków promocji.
STRATEGIA PRODUKTU. PRODUKT – to każdy obiekt rynkowej wymiany albo wszystko, co można oferować na rynku, co przedstawia określoną wartość rynkową. To dobro lub usługa skłaniające do zakupu, a wskutek tego powodujące zadowolenie nabywcy. To zbiór korzyści dla nabywcy wynikających ze zdolności do zaspokajania jego potrzeb.
PODZIAŁ PRODUKTÓW WG ODMIENNOŚCI POSTĘPOWANIA NABYWCÓW. PRODUKTY NABYWANE ZWYCZAJOWO – skierowane do całego rynku, relatywnie tanie, mało zróżnicowane, nabywane przez wszystkie rodzaje kupujących przy powtarzającym się popycie. PRODUKTY WYBIERANE – zróżnicowane w zależności od segmentu rynku, dość drogie, kupowane rozważnie dla osiągnięcia korzyści odpowiadających poziomowi ich ceny. PRODUKTY SPECJALNE – drogie o unikalnych cechach dla określonych nabywców, a sam zakup poprzedzony jest długim namysłem, są nowoczesne o złożonej konstrukcji, modne, o wysokiej jakości, ekskluzywne o efektownym wyglądzie a ich posiadanie wiąże się z uzyskaniem prestiżowej przewagi nad innymi nabywcami.
POLTYKA ROZWOJU PRODUKTÓW / MIX PRODUKTOWY/ to jeden z instrumentów marketingu-mix obejmujący kształtowanie strategii produktu w jej aspekcie rynkowym, tzn: - kształtowanie asortymentu produktów, - kształtowanie jakości produktów, - oznaczanie produktów, - kształtowanie opakowania produktów, - planowanie obsługi poprodukcyjnej produktów. W taki sposób, by najskuteczniej zaspokoić potrzeby konsumenta. CO NALEŻY WIEDZIEĆ W POSZCZEGÓLNYCH ETAPACH CYKLU ŻYCIA PRODUKTU. W FAZIE WPROWADZENIA: - jak przezwyciężyć niechęć potencjalnych klientów do akceptacji nowego produktu związaną z nawykami konsumenckimi? - jakie cechy produktu są najważniejsze dla sukcesu na rynku? - jak zwiększyć udział i zasięg w rynku? - jakie dodatkowe kanały dystrybucji należałoby wykorzystać dla zwiększenia sprzedaży? W FAZIE WZROSTU SPRZEDAŻY: - jaką siłą oddziaływania dysponują konkurenci i jakie są ich strategie? - jak dalej powiększać udział w rynku? - kim są aktualni nabywcy i czy istnieje szansa poszerzenia ich kręgu poprzez wejście do nowych segmentów, eksport lub znalezienie nowych zastosowań produktu? - czy system dystrybucji i polityka cen są właściwe? W FAZIE DOJRZAŁOŚCI: - jak dalece sprzedaż danego produktu zmieniła się od czasu wprowadzenia go na rynek? - kto dokonuje największych i najczęstszych zakupów? - w jaki sposób można ustabilizować sprzedaż i przedłużyć udział produktu w obrocie utrzymując wystarczający udział w rynku? - czy możliwe są modyfikacje produktu, ile będą trwały, ile będą kosztowały i jakie będą ceny zmodyfikowanych produktów? - czy istnieją możliwości zwiększenia efektywności dystrybucji i czy można ograniczyć rolę pośredników nie narażając się na obniżenie poziomu sprzedaży? W FAZIE SPADKU: - jak szybko produkt zejdzie z rynku? - jak można temu zapobiec lub jak ten proces opóźnić? - czy warto ponosić koszty hamowania spadku? - jakie należy podjąć kroki celem wprowadzenia na rynek nowego, bardziej atrakcyjnego produktu, czy powinien być odmianą starego, czy powinien być to produkt nowej generacji?
NARZĘDZIA KSZTAŁTOWANIA PRODUKTU (MIX PRODUKTOWY). POLITYKA ASORTYMENTOWA – to zestaw produktów wytwarzanych przez określonego producenta lub zestaw towarów oferowanych przez określonego sprzedawcę (asortyment towarów). KSZTAŁTOWANIE POLITYKI ASORTYMENTU – to podstawowy instrument polityki rozwoju produktów polegający na tworzeniu takiego zestawu produktów który odpowiada potrzebom i wymaganiom potencjalnych nabywców a zarazem zapewnia odpowiednie dochody i zyski producentowi (sprzedawcy). ASORTYMENT CHARAKTERYZUJĄ NASTĘPUJĄCE WIELKOŚCI: - szerokość asortymentu – (liczba różnorodnych produktów lub grup asortymentowych oferowanych nabywcy przez producenta/sprzedawcę), - grupy asortymentowe – ( rodziny produktów, linie produktów – spełniające identyczną funkcję, wykonywanych za pomocą tej samej technologii, takich samych materiałów podstawowych, a różniących się cechami drugorzędnymi: wymiarami, wykończeniem ), - klasy asortymentowe – ( zbiory produktów o podobnym poziomie jakości, cen lub innych istotnych własności, do jednej klasy asortymentowej wchodzą różne produkty), - głębokość asortymentu – ( liczba produktów względnie ich modyfikacji tj. rodzajów, gatunków, modeli, należących do jednej grupy asortymentowej lub stanowiących jedną pozycję asortymentową).
ANALIZA POZYCJI RYNKOWEJ PRODUKTU to metoda badania i określania aktualnej sytuacji rynkowej produktu w stosunku do najważniejszych wymagań rynku w powiązaniu z pozycją produktów konkurencyjnych.
PRODUKT A KLIENT. PERCEPCJA PRODUKTÓW – to proces odbierania, selekcji porządkowania oraz interpretowania informacji jakich dostarcza produkt, opakowanie, reklama, rozmowa przy sprzedaży. Informacje docierają za pomocą zmysłów / wzroku i słuchu/ do potencjalnych nabywców, którzy je selekcjonują, zapamiętują i następnie oddziałują na uczucia i sposób myślenia. CYKL ŻYCIA PRODUKTU – to teoretyczny model ilustrujący sytuację rynkową produktu od momentu wprowadzenia go na rynek do momentu całkowitego wycofania się ze sprzedaży. Model ten odnosi się przede wszystkim do dóbr konsumpcyjnych.
KSZTAŁTOWANIE ASORTYMENTU PRODUKTÓW OBEJMUJE: - oczyszczanie asortymentu (wycofywanie ze sprzedaży produktów uznanych za niewłaściwe), - ulepszanie asortymentu (dokonywanie modyfikacji produktów wchodzących a skład asortymentu), - rozszerzanie asortymentu ( wprowadzanie do istniejącego asortymentu nowych grup produktów/ powiększanie szerokości asortymentu lub nowych produktów – zwiększanie głębokości asortymentu).
BADANIE POZYCJI RYNKOWEJ POZWALA NA : - lepsze rozpoznawanie potrzeb i wymagań użytkowników, - weryfikację segmentu rynku i prognozowanie zmian w tym zakresie, - określanie i wypełnianie nisz (luk) rynkowych, - zajmowanie na rynku dogodnej pozycji nie zagrożonej silną konkurencją i przynoszącej wysokie dochody, - uniknięcie „efektu kanibala” tzn konkurowania własnych produktów na rynku, - rozpoznawanie konkurencji umożliwiające szybkie reagowanie na jej działalność rynkową.
KSZTAŁTOWANIE JAKOŚCI PRODUKTU. JAKOŚĆ – to stopień w jakim produkt zaspokaja potrzeby i wymagania użytkownika oraz zapewnia producentowi oczekiwane efekty. Jest to często warunek utrzymania pozycji na rynku i składnik sukcesu rynkowego firmy.
O JAKOŚCI PRODUKTU DECYDUJĄ: - wartość użytkowa, materialna – odzwierciedlająca obiektywne cechy ukształtowane w toku produkcji, istotne z punktu widzenia ich użytkownika. Obejmuje własności fizyczne i funkcjonalne (wymiary, ciężar, wydajność i trwałość) oraz własności dodatkowe (zakres i okres gwarancji, zaopatrzenie w części zamienne, jakość serwisu), - wartość użytkowa, emocjonalna – która określa oddziaływanie dobra lub usługi na psychikę użytkowanika i stanowi zestaw własności przypisywanych produktowi, zależnych od preferencji nabywcy. Są to własności estetyczne / design, forma, kolor, zgodność z zainteresowaniami, modą, nakazem obyczaju/ oraz własności symboliczne tj. znak towarowy, skojarzenia, - wartość handlowa – cechy produktu istotne w procesie negocjacji handlowych /cena, warunki sprzedaży, opakowanie. Oznakowanie, nazwa, pozycja firmy lub produktu na rynku.
KSZTAŁTOWANIE OPAKOWAŃ. OPAKOWANIE – to wszystko to, w czym umieszcza się towary. KLASYFIKACJA OPAKOWAŃ: Ze względu na zastosowanie: -transportowe, -zbiorcze, -jednostkowe. Ze względu na ich styczność z produktem: -bezpośrednie, -pośrednie, -pomocnicze.
DZIAŁANIA WSPOMAGAJĄCE JAKOŚĆ PRODUKTÓW TO: - prowadzenie wszechstronnych badań rynku oraz prognozowanie zmian jakie na nim zachodzą, - modyfikacje produktów (rozszerzanie asortymentu), - dążenie do skracania cykli rozwojowych poprzez zastosowanie technik komputerowych, - wprowadzanie systemów analiz jakości oraz norm jakościowych, - zapewnienie współpracy komórek produkcyjnych z marketingowymi i wymiany informacji między nimi.
FUNKCJE OPAKOWAŃ. FUNKCJA DYSTRYBUCYJNA OPAKOWANIA –umożliwia transport produktu oraz jego ochronę przed działaniem czynników zewnętrznych w czasie transportu, magazynowania i użytkowania. Polega na zabezpieczeniu produktu przed ujemnym oddziaływaniem środowiska tj. wilgoć, temperatura, promienie świetlne. Realizują ją opakowania zbiorcze i transportowe. FUNKCJA PROMOCYJNA OPAKOWANIA – polega na pełnieniu roli nośnika informacji o produkcie, producencie / lub generalnym dystrybutorze/ oraz zachęcaniu konsumentów do nabywania produktów poprzez kształtowanie jego wyobrażeń o cechach użytkowych. Opakowanie jest narzędziem kreowania popytu. Opakowanie jest nośnikiem reklamy produktu i firmy. Funkcja ta jest realizowana przy zastosowaniu opakowań jednostkowych i niekiedy zbiorczych.
INFORMACJE ZAWARTE NA OPAKOWANIU TOWARÓW KONSUMPCYJNYCH POWINNY DOTYCZYĆ: - pochodzenia produktu, - nazwy produktu, - zawartości opakowania, - przeznaczenia produktu, - sposobu użytkowania, - korzyści wynikających z użytkowania produktu, - wartości lub ceny produktu, - apelu zachęcającego do kupna, - produktów pokrewnych. CECHY DOBREGO OPAKOWANIA: - harmonia rodzaju opakowania z produktem i rynkiem dla którego jest produkt przeznaczony, - zapewnia jakość i trwałość produktu przy jego przemieszczaniu się, w tym powinno być dostosowane do sposobu w jaki jest on zabierany przez ostatecznego użytkownika, - zawiera informacje o produkcie w sposób uwzględniający podstawowe funkcje reklamy, - wpływa na kształtowanie właściwego wizerunku firmy na rynku, - nie szkodzi klientowi i środowisku, - umożliwia powtórne wykorzystanie w gospodarstwie domowym, - nie wpływa znacząco na cenę produktu, - jest zgodne z normą obowiązującą opakowania. OZNACZENIE PRODUKTU – to czynność nadawania produktom znaków umożliwiających odróżnianie podobnych produktów pochodzących od różnych producentów. Powinno spełniać funkcję identyfikacyjną (odróżniać), jakościową (gwarancja jakości) oraz reklamować (zachęcać do kupna). Do oznaczenia produktów stosowane są najczęściej cztery oznaczenia: znak firmowy, znak towarowy, nazwa produktu, określenie produktu.
CHARAKTERYSTYKA OZNACZEŃ PRODUKTÓW. ZNAK FIRMOWY – to oznaczenie producenta za pomocą znaku słownego i/lub graficznego firmy. Wykorzystywane są w celu budowania tożsamości przedsiębiorstwa. W przypadkach wielu produktów zastępuje on znak towarowy i jest stosowany wraz z jego nazwą. Często znak producenta zastępowany jest znakiem wyłącznego dystrybutora. ZNAK TOWAROWY – to znak służący do odróżnienia produktów tego samego rodzaju. Może to być słowo, rysunek, ornament, kompozycja kolorystyczna, często jest to znak graficzny firmy lub jej logotyp. Stanowi wizerunek produktu i jest instrumentem kształtowania image firmy. Własne znaki towarowe stosują producenci oraz duże firmy handlowe będące wyłącznymi dystrybutorami produktu w danym kraju. Znak towarowy powinien być utożsamiany ze specyficzną cechą produktu, z jego składem lub potrzebą jaką zaspokaja. Znaki towarowe producentów mogą być wykorzystywane przez firmy związane umowami franchisingu. NAZWA PRODUKTU – pozwala na jego zauważenie i kojarzenie z określoną firmą lub cechami użytkowymi. Tworzona jest z uwzględnieniem cech użytkowych produktu, surowców określających jego najlepsze właściwości z uwzględnieniem cech charakterystycznych segmentu rynku dla którego jest przeznaczony. Nazwa produktu powinna być prosta, krótka, melodyjna, łatwa w zapamiętaniu i nie budząca negatywnych skojarzeń.
OBSŁUGA POPRODUKCYJNA (PRZYSPRZEDAŻNA, POSPRZEDAŻNA, SERWIS) – to inaczej działalność serwisowa to zespół czynności technicznych i informacyjnych realizowanych w okresie użytkowania produktu w celu zapewnienia jego niezawodnego funkcjonowania. OBSŁUGA PRODUKCYJNA OBEJMUJE NASTĘPUJĄCE CZYNNOŚCI: - dostawę produktu do użytkownika, - montaż i instalację produktu u użytkownika, - szkolenie i instruowanie użytkowników produktu, - dokonywanie przeglądów gwarancyjnych i okresowych, - rozpatrywanie reklamacji, - zapewnienie pełnego dostępu do części zamiennych, - obsługę konserwacyjną i remontową produktu, - informowanie użytkowników o produktach i możliwościach ich wykorzystania. PROJEKTUJĄC STRATEGIĘ PRODUKTU: 1. Dokonaj analizy swoich dotychczasowych działań w kontekście zaspokajania potrzeb klientów ! 2. Rozpoznaj strategię produktu swoich bezpośrednich konkurentów ! 3. Zaprojektuj rynkowy byt swojego produktu ! 4. Zapewnij jakość oferty rynkowej ! 5. Ukształtuj asortyment uwzględniając wnioski z analizy portfelowej.
STRATEGIA CENY. CENA I JEJ FUNCJE. CENA – to stosunek podaży i popytu wyrażony w pieniądzu . To ilość pieniędzy za jaką sprzedawca jest gotów przekazać nabywcy towar i prawa z nim związane (cena postulowana) lub za jaką dokonano transakcji (cena transakcyjna). Jest to instrument bezpośrednio wpływający na wielkość sprzedaży. Cena pełni trzy zasadnicze funkcje: - funkcja informacyjna, - funkcja motywacyjna, - podziału dochodów.
CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA KSZTAŁTOWANIE CENY: - forma rynku (ilość sprzedawców i nabywców na rynku), - koszty stałe i zmienne (obok ceny i wielkości sprzedaży określają sytuację ekonomiczną firmy), - wielkość popytu, - istnienie konkurencji. ISTOTA POLITYKI CENOWEJ. Polityka cenowa (mix kontraktowy) jest elementem „mieszanki marketingowej” i obejmuje: - kształtowanie cen produktów (różnicowanie cen), - opracowywanie zasad stosowania upustów cenowych (rabaty), - kredytowanie zakupów.
CELE POLITYKI CENOWEJ: - maksymalizacja zysku w krótkim okresie czasu (jeden rok), i osiągnięcie satysfakcjonującego zysku w okresach dłuższych, - pożądanej stopy zwrotu nakładów kapitałowych, - zwiększenie udziału w rynku poprzez stosowanie cen konkurencyjnych, - opanowywanie nowych segmentów rynku poprzez różnicowanie cen, ograniczanie kosztów (poprzez stosowanie upustów cenowych: w czasie niepełnego wykorzystania zdolności produkcyjnych, sezonowego zmniejszenia obrotów, dużych zamówieniach oraz obniżanie cen).
TECHNIKI WYZNACZANIA CENY: 1. Oparte na kosztach: - cenowanie „koszt – plus”, - cenowanie marżowe, cenowanie celowe, cenowanie progowe, cenowanie wg progu rentowności, 2. Oparte na ocenie popytu, cenowanie popyt – minus, cenowanie wg łańcucha marżowego, zmodyfikowana analiza progu rentowności, różnicowanie cen. 3. Oparte na analizie konkurencji: przewodnictwo cenowe, konkurencja ofertowa.
METODY USTALANIA PRZYBLIŻONEGO POZIOMU CENY: Metody popytowe: - skimming, - cena penetracyjna, - cena prestiżowa, - cena asortymentowa, - cena odd-even, - cena popytowa, - cena wiązana. Metody kosztowe: -standardowy narzut, -ustalanie ceny metodą koszt plus, - cena krzywej doświadczenia. Metody zyskowe: - zysk docelowy, - cena docelowej rentowności sprzedaży, - cena docelowej rentowności inwestycji. Metody konkurencyjne: - cena przyzwyczajenia, - cena rynkowa: „powyżej rynkowej”, „ poniżej rynkowej”, - lider strat.
...
[ Pobierz całość w formacie PDF ]zanotowane.pldoc.pisz.plpdf.pisz.plpies-bambi.htw.pl
